232020-02

亚博-家居行业的自救:抱团取暖的风更猛了

【中华卫浴网】复工之后,你会发现,疫情期间所有的下蹲,都在为下一刻的起跳动作做准备。

疫情这只黑天鹅的降落,让本该热闹的春节顿时安静下来,习惯喧嚣的商业开始忧心未来各行业的走势。家居产业虽然不像酒旅行业,受到疫情的影响首当其冲,但因为严重依赖线下、重人工等特点,其所受到的冲击力也并不轻。“2020年第一季度基本没啥希望了”成为行业共识。

它会是一场甩尾赛吗?虽说2020不是一个好开端,但并不意味着2020年对疫情后的产业奏停了后势序曲。相反,危机面前,人人平等。企业当修炼内功,为未来变阵做最好的准备。就像非典过后的TATA木门,因应对得力,从一个作坊公司快速发展成家居行业的知名企业。

卫浴企业抱团

随着复工提上日程,企业如何快速抓住恢复后的消费市场?在这里,我们盘点泛家居行业的一些观察与观点,整理出2020年家居走向的几条大概率趋势:

直播、线上卖场 企业坚定“上线”的决心

泛家居圈周忠:疫情之后,线上为王的格局会前所未有的涌现,线上推广、线上获客、线上服务、线上办公等成为企业的主要而不是辅助工具。未来,在5G趋势下,各种线上平台会越来越开放,企业必须创造出有价值的内容去吸引客户,另一方面,线下门店的功能会越来越趋向消费体验,而不是销售产品。

如果说之前在新零售、新物种的轮番轰炸下,企业依然对线上“三心二意”的话,这次疫情则让企业更坚定做“线上营销”的决心。消费者在疫情期养成的线上消费习惯会持续。

短期看,线上运营成为企业最能够因势利导的运营方式。比如直播、小程序、线上培训、在线课程等线上推广、线上获客、线上服务。TATA木门在官方微信公众号上推出“视频选门”;圣象的数字门店计划和“无接触服务流程”;兰舍硅藻泥追加预算启动线上直播;橙家借助酷家乐云设计软件推动营销全面线上化;更有企业联合酷家乐技术开发虚拟门店、线上卖场等形式。

长期来看,疫情的爆发将对未来体验模式触发改变,科技驱动下,线上+线下的体验升级将真正全面爆发,比如智慧门店。作为家居行业的技术代表,此刻也发挥着线上营销的赋能价值。疫情期间,适时为家居伙伴推出:快搭+赢客+虚拟棚拍+在线云课堂+“云兼职”的“多合一”增长解决方案,特殊时期打通数字化营销通路。

集中化效应 产业上下游抱团取暖的风更猛了

家装下午茶许春阳:家装市场恢复后,家装行业将出现集中化的机会。同处一条价值链上,企业纷纷出台扶持经销商的特别政策。从企业内部看,业务更集中:以前企业喜欢做重,大而全,未来的思维是做轻,做好最有价值的1个点或少量几个点。

产业链上下游本是一体,一荣俱荣一损俱损。这在本次疫情各企业免租金、送流量,以及实打实的资金捐赠中得到深刻体现。前有顾家家居为全国经销商承担全年干线物流运费;卖场代表红星美凯龙出台免租补贴政策;后有金意陶针对不同地区的特征,给全国经销商制定了帮扶措施。产业链上下游抱团取暖的风吹得更猛了。就像周忠所观察分析的,“中国家居建材家装业抗击疫情中,尽是自救、他救、救他的动作。”

媒体分析,2020年将是家居行业的整合年,企业之间的跨界只会更深入,包括流量共享,联合营销,产品业务的关联,技术的共同开发等,产业上下游之间成为更深入的事业伙伴。

此前有我乐家居与方太集团的联姻,齐家网与好莱客推出全新品牌跨界。趋势下,也有技术服务商酷家乐利用平台优势,积极倡导构建开放生态,将产品和数据能力开放给合作企业,推动企业之间的数据融通,实现共赢效应。

接下来行业将会呈现“集中化”效应,从外部看,行业横向抱团,头部规模效应凸显;从内部分析,企业业务布局也会呈现集中化趋势,精力和资源归拢到主营业务上。

新市场林立 寻找那些“值得重做”的机会

家居邦卢潇:中国所有行业都值得重做一遍。过去20-30年里,中国家居产品得到了翻天覆地的变化;这次疫情过后,消费者心态也会分化。所以,在2020年开始,家居行业完全有值得重做的机会。

从消费侧分析,经历这一段漫长的在家办公期,对于家里装修的审美、功能、认知会发生变化,从而影响接下来的装修消费观。最直观的是,书房的价值凸显,据言很多把书房整改为衣帽间、玩具房的家庭正悔之不及。

因此家庭办公空间的装修市场将得到重视。此外,改善性、局部装修也会激发需求。另一方面,消费者会更关注家庭空间内的智能、健康元素,比如新风系统的需求攀升。因此,科技与家居的结合也将更加紧密。2020年,酷家乐BIM在新风系统领域的应用落地也将加快。

消费端的市场需求已经发生变化,各企业锚定的新市场、新业务定位都将发生改变。因此,程式化的通用方案无法贯穿家居企业的全生命周期,企业需要千人千面的定制化方案,酷家乐推出的酷立方解决方案是一次重要创举,帮助客户寻找4万亿家居行业中“重做一遍”的新机会。

很多人感概,我们是见证历史的一代,经历2003年非典、2008年地震、2013年禽流感……这一次,我们又被推到变革的原点上。

从正面意义来讲,这次疫情给了家居企业一次真正勇敢接受技术和互联网的机会,使得技术加快打通家居产业的任督二脉。而像酷家乐这样的科技力量在积极为家居伙伴打造坚实的技术底座。我们相信,这一切都在推动一个新的商业生态。

(文章来源:家居邦-公众号,侵删)

232020-02

亚博-疫情下的家居建材经销商 期待提升消费需求及信心

【中华卫浴网】2020年的春节,因为突如其来的一场疫情冷清了很多,众多商家期待中的“开门红”因为延迟开工,也没有如期出现。

对于家居建材经销商来说,2020年的春天显得格外艰难。一些家居建材卖场减租免租的消息无疑是雪中送炭。

“就算不用交租,管理费得交啊,人工得付啊,做老板难熬啊,今年就一个字:难”。一位经销商发自内心的感慨。

有业内人士预言,2020年,估计会有一批家居建材经销商熬不住,不是他们不想继续经营下去,而是形势逼人。

最近,记者采访了来自广州、杭州、无锡、宁波、南昌等地的几位经销商,听他们分享疫情笼罩下的家居建材市场现状,以及他们所遇到的困难和应对之策。

人工成本和租金是主要成本,现有资金最多撑三四个月

面对疫情,红星美凯龙率先宣布,全国82家自营商城免一个月租金及管理费,符合条件的商户可以在2020年任一个月执行。

抗击疫情

(图片来源网络,侵删)

继红星之后,其他卖场也陆续宣布免租一个月或者半个月,在广州,马会家居和罗浮宫先后宣布免除2月份租金,或者减半收取,安华汇、优托邦也宣布实行租金减半的政策。

作为广州家居建材圈比较资深的经销商之一,新城建材总经理邱济超刚刚四十出头,大学毕业后就开始接手父亲创立的建材生意,现在跟弟弟一起打理公司的日常事务,公司还有一些核心骨干员工,在公司服务已经超过十多年时间,经过大家的共同努力,今天的新城建材已经成为广州本地一家小有实力的家居建材代理商和服务商,他们在广州一共代理了4个家居建材品牌,有12家瓷砖门店,5家地板门店,1家定制家居门店。

受疫情影响,新城建材目前还没有开工,谈到今年的市场,邱总有些忧心,他说,对他们来说,人工和租金是大头, 估计占运营成本的60—70%左右 ,每个品类销售的利润不同,所需要的回本金额也不同,目前的情况,支撑一两个月没多大问题,还有一点现金流,接下来消费需求的断崖式下挫才是麻烦,生产生活的新变化会大大打击装修需求,还开不开那么多店?养不养得起这么多人?这才是让人头疼的问题。

同样来自广州的经销商代表还有吕中,作为资深的卫浴产品经销商和服务商,吕中目前任所在公司副总经理,他们公司目前所代理的除了某国际知名卫浴品牌外,还有龙头及地漏,以及淋浴房、浴室柜,电热毛巾架等卫浴细分品类,在卫浴行业可以说是做到了“宽一米,深一百米”的纵深式经营。

除了花花世界跟番禺吉盛伟邦、琶洲吉盛伟邦三个卖场之外,吕中的公司在广州各大卖场一共开设了13家门店,目前也没有开工,要维持这些门店的正常运营,每个月也需要一笔不小的开支。

面对疫情的影响,吕中说,首先要看工厂能否正常复工,工厂复工之后,才能满足之前消费者订购的一些订单。其次是复工之后,可能短期内还是没有办法举行一些大的促销活动,零售市场应该怎样操作?包括现在小区都不让进了,这些困难确实难以预估。对他们来说,目前的压力主要是来自商场租金,要看看政府是否有相对的政策支持给到商场,商场再把相对的支持给商家。吕中强调,虽然很困难,但是目前他们公司不会考虑裁员、退租,会最大程度地保证正常的运营。

某家具品牌经销商在几个城市都有自己的专卖店,在她和团队的用心经营下,该品牌产品在几个城市都拥有一批忠诚度很高的“粉丝”。她表示,公司现在一共有20多个员工,正常开工的话,每个月日常开销很大,在今年这种情况下,确实压力山大。

宁波经销商徐小燕的店在宁波友邦家具,她说目前还没有开工,如果正常开工的话,每个月的成本需要10万元左右,如果疫情持续下去,对他们来说,要维持2到3个月的日常运营,同样压力山大。

南昌某厨电品牌经销商在南昌经营多年,受疫情影响,他们目前也没有正式开工,如果正常开工,公司每天的固定费用在10万元左右,从公司目前的情况看,最多能支撑三个月左右。由于疫情带来的影响,人员不能正常复工,员工的培训管理以及客户经营方面都面临很大的挑战。

卫浴经销商

(图片来源网络,侵删)

王锡麟,来自无锡香江建材,主要经营瓷砖品牌,作为一个85后海归,王锡麟一回国就开始接手家里的建材生意,用互联网思维重新思考父辈所从事的建材行业,在无锡本地做了很多新的尝试。他们公司目前有30个员工,店面面积2000平方左右,正常开工的话,房租物业水电加人工,一个月硬性开支在30-40万元左右。王锡麟说,在公司目前的几个主要渠道中,工程占比相对高一些,零售占比相对较低。目前的疫情对零售影响大一些,对工程影响可能会小一些,但是估计今年工程开工会晚很多,2020年的原定业绩目标也要跟着形势变化进行调整。

大自然家居经销商王卫东同样来自广东,王卫东说,他们公司在东莞和广州30多个门店,每个月的运营成本大概是200多万,撑上三四个月没有问题,但后续如何就要看市场的情况了。他认为,现在最困难的无疑是二月份,虽然各方面都给了一些支持,疫情的后续影响还要再看看。“整个情况还是很严重,但我们还是想把它当作一个短期的困难,希望能应对过去”。王卫东说,红星美凯龙起了一个很好的带头作用,大多数卖场反应都很快,基本都为经销商减免了一定租金,减轻了经销商的压力。此外,来自企业总部的反应也很及时,除了产品价格政策以外,大自然家居总部也快速组织了专人团队开展线上引流工作和线上营销培训。

TATA华南区负责人张宁说,受疫情影响,TATA在广州有15家门店,预计2月10号正式开工,疫情期间员工都是带薪休假,每个月固定成本一百多万元,按照目前的情况,最多可以撑半年。目前有三家卖场都提出了二月份免租,其他卖场也陆续在推出免租金政策,有免租半个月的,也有一周租金减半的,力度不等。张宁说,其实很多商家对租金减免还是有诉求的,租金成本非常大,主要是希望能给到消费者客户群更大的优惠力度,促进销售和现金流,这样对大家都好。

应对疫情影响,线上服务和引流成为运营重点

为了应对疫情带来的影响,最近不少装修公司和建材家居企业都推出了在线服务,帮助用户在线解决装修难题。

抗击疫情

(图片来源网络,侵删)

谈到如何应对疫情,吕中说,相信国家会给商场一些支持政策,税收也好,其他方面也好。他相信商场会给商家一些租金的优惠政策。为了应对疫情,针对外地回来的员工,他们公司会按照政策,实行14天隔离。吕中强调,从2015年开始,公司就把经营重点放在了零售方面。现在零售方面主要是一些定制类的产品,还有一些进口高端龙头,线上(宣传)只能是蓄客,最终客人还是要到门店去看,或者是要上门量尺,出方案。线上现在主要是以推广和引流为主,在线上产生销售的部分后续服务,更多是一些合作的装修公司来提供的。在主动营销方面,公司除了有相关渠道的业务员,也往外拓展了一些产品,另外就是跟各大商场合作促销活动,但是现在这些活动都无法举办了。

王锡麟表示,无锡的疫情暂时还好,房价估计也会受到冲击,现在能做的只有多做一些线上宣传工作,国难当头,只有靠政府了,期待无锡这边也能多点优惠措施,给大家减负,“不然真的要逼着大家转行了”。

面对前所未有的疫情,有着多年市场经验的王卫东也有些迷茫。他说,目前对他们团队来说,不太明确的就是消费者的需求、态度和想法。这些要在开工后才能慢慢搞清楚。他们团队会把这次疫情危机当作一个非常困难的阶段来应对,销售模式可能相应地需要进行调整。比如说,过去主要是门店线下的服务,现在要多开展一些线上的活动,从原本7:3可能会变成3:7;以前是团队服务的模式,现在可能要调整为专人对接,尽量减少接触机会。对整个团队来说,也需要尽快去完成相应的转换。谈到2020年的目标,他说,2019年底制定计划的时候是希望继续增长的,但这个目标要不要调整,还要到三、四月底根据实际情况来判断。

为了应对当下的疫情,TATA华南区负责人张宁说,他们首先积极地与原有客户群互动,通过广州分公司服务热线、微信vip群、快速与客户互动,沟通目前的情况,安抚客户心情,沟通后续服务需求等。有售后问题也可以通过视频的形式来指导客户解决问题。同时,积极开展促销拉新活动,在微信上组织了新春开门红活动,比预期的订单效果要好一些,但和往年比则只占10%。此外,TATA团队也积极开展预约服务试水,了解客户对上门服务的意向,如果有需要TATA工作人员可以做好防护措施上门服务,还会给客户提供口罩、消毒水等,增加他们的安全感。张宁说,TATA官网、天猫和京东等线上渠道和线下门店产品的体系是统一的,整个一体化流程打通也比较成熟,所以线上引流这块没有太大担心。但是客户选购的产品线会有所不同,所以线上的客单值会比门店少。以往线上产品占30%,门店70%,现在受疫情影响情况可能会调转。

至于来自总部的支持,张宁说,希望总部能够更多的引流,让经销商有更多客户,提升销售额以外,也希望工厂能够及时出货,保障工期,保证货期的及时性,能达到这一点,也是对经销商很大的支持了。

各方支持只能起到缓解作用,关键在于消费需求和消费信心

谈到对于市场的预期,大部分经销商都表示了不同程度的担忧。

吕中说,其实在去年年底,他们预估今年市场可能会跟去年差不多,随着疫情的爆发,估计上半年是报废了,预计要到下半年才能一切恢复正常,2019年受环境影响,他们公司的销售整体下滑了30%左右,2020年估计上半年目标都会作废。此外,他们今年打算代理一个新的高端陶瓷品牌,这个工作也会继续推进。

卫浴经销商

(图片来源网络,侵删)

新城建材邱总说,工厂目前还没有开工,对于经销商来说,关键不是卖场或者厂家支持力度多少的问题,而是因为疫情的爆发,各个行业都受冲击,老板和工人的收入都不稳定了,谁来消费?装修不是必修品,现在都是改善型的装修需求多,刚需人群都买精装房了,广州精装率这么高,广州建材零售市场的冲击估计会很大,起码要半年到一年的时间来恢复。

谈到疫情带来的影响,某家具品牌经销商表示,去年下半年开始,他们团队都明显感觉到了消费趋冷,市场竞争比较激烈,小伙伴们想尽一切办法主动营销,才坚持下来。随着今年出现疫情,商场基本不会有人出来采购这种非生活必须品。“如果疫情继续影响这么大,我们也比较难,估计要到下半年整个市场才能恢复”。

王锡麟说,非常时期,除了希望得到厂家的支持,也希望能够有银行贷款支持,这些都会起到一定的缓冲作用,但是大家没办法回复正常生活,缺少客源的问题就会一直存在,所以现在只能相信国家的力量,希望疫情尽早得到控制。

针对目前遇到的困难,南昌某厨电品牌经销商透露,总部也已经针对此次疫情给予了相应扶持政策,同时希望卖场能和商家一道共渡难关,在后续经营方面给予政策支持和相应费用减免,政府能够对于中小企业给予一定资金贷款和税负方面的支持。他说,2020年,所有的目标都是围绕着“活下去,不减员,健康经营”。

谈到应对疫情的心态,TATA华南区负责人张宁表示自己还是相对比较乐观的。她认为,越是艰难就越要向前,做事情的过程很重要,团队的精神状态也很重要。在张宁看来,TATA经营团队比较年轻,精神状态也比较好,即使是遇到了很多困难,相信也会克服的。因此,TATA广州目前也没有缩减店面或者裁员的计划,甚至可能会继续开店,招聘新员工,对于TATA来说,这可能也是一次弯道超越的机会,TATA今年计划招商15家,不会因为疫情缩减目标,甚至会加大支持力度,给新开店面配置一些优秀人才。张宁强调,她相信广州团队能尽快克服当下的困难,积极解决问题,“国家有难,这种情况我们也没办法扭转,我们能做的就是克服困难,努力向前”。

跟张宁同样比较乐观的,还有大自然家居广州经销商王卫东。王卫东认为,目前很关键的一点是要提高消费者的信心。还是要共克时艰,因为这不是一个人或者一个行业的事情,而是要整个社会,所有人都共同努力。谁也逃不过这个影响,每个人都应该做些事情,大家一起来克服困难。王卫东说,未来健康环保的理念会更深入人心,大自然本身的品牌内涵就是倡导绿色健康的,所以相信未来会有更多机会。另外一点就是因为疫情,大家呆在家的时间更长了,对家居的关注度也会提高,在这波困难过后,也许会有家居消费小高潮的出现。

疫情加剧了经营困难,期待消费需求的复苏

总体来看,受访经销商或负责人都具备比较丰富的市场经验和抗风险的能力,他们的诉求主要有以下几点:

1、希望得到厂家和卖场的支持,除了减租免租,也希望在产品和培训,以及在线引流方面得到支持;

2、期待得到资金支持,大部分经销商的资金只能支持2到3个月,面临巨大的资金压力;

3、希望疫情早日得到控制,市场尽早恢复正常。

在应对策略方面,大部分经销商都选择了提供线上服务,或者是线上宣传,目前来看这些工作收效甚微,大部分家居建材产品还是很注重线下的体验和效果,正如大部分经销商所言,消费需求和消费信心才是关键。

最后,大家对于上半年的市场普遍不太看好,寄希望于下半年市场能够复苏。自从2018年以来,建材家居市场已经遭遇种种困难,一大批互联网装修公司倒闭,市场需求相对低迷,经销商经营困难,2020年突然爆发的疫情无疑加剧了市场和经营的不确定性,对于家居企业和经销商而言,困难程度无形当中加倍了,经营的门槛进一步提高,对于广大经销商而言,这也是一次生死攸关的考验,期待大家能够积极主动,团结一心,共克时艰。

后记:在本次采访进行的过程中,我们也陆续收到了不少家居企业针对经销商的支持和补贴措施,从资金支持到物流、产品补贴,各种措施多管齐下,“厂商命运共同体”得到了最生动的诠释,疫情给处在困顿中的家居建材行业带来了前所未有的考验,也让家居企业和经销商更加紧密地联系在一起,没有一个人是一座孤岛,灾难面前,没有人能独善其身,只有团结起来,才能共渡难关,共克时艰,期待更多家居上下游企业伸出援手,在行业的艰难时刻,尽一份心,出一份力。

(文章来源:网易家居,侵删)

232020-02

亚博-如何做好抗疫措施?理想卫浴有序部署

【中华卫浴网】一场突如其来的疫情,让所有人严阵以待。

“每个人都有自己的战场”,2020年的第一场战役却提早打响。生命与疫情进行着一场残酷的时间赛跑。巨大的挑战面前,理想卫浴董事长危五祥却说:“越是危难时刻,越要挺身而出!”

理想卫浴

理想卫浴董事长危五祥

随着疫情的肆虐,行业停工停产,一片哀嚎,其中却有一个例外者,他们几乎未受影响,依然稳若泰山。疫情当前,理想卫浴有哪些抗疫措施?

或许,是因为他们做好了以下几点内容:

一、有危机意识,稳健现金流。

不谋全局者,不足谋一域。危五祥表示,企业无论大小,都需要有极强的危机意识,正如普通老百姓一样,“家有余粮,心中不慌”。企业需提前做好应急措施,保持稳健的现金流,才有一定的抗风险能力。

越是困难的时候,优币才能驱除劣币。通过加强企业文化塑造,提高品牌凝聚力,只有那些实力雄厚、现金流通畅的企业,他们的自身免疫力优于其他,不会轻易面临淘汰。企业也可以转危为机,通过这次疫情敲响的“警钟”,积极查缺补漏,认识到自己的不足,寻找突围的机会。

二、价格下沉,让利社会。

关怀不可少,疫情见真情。“国家有危难,经销商、老百姓有危难时,我们企业更要出力,此举役不容辞!”

执行力,是他们用坚韧之心无畏疫情最好的注脚。为此,理想将他们多款爆款淋浴房的价格直接下调30%,有的甚至直接下沉60%。而价格下沉,并不仅仅只针对疫情期间,该项让利政策更是永久性价格政策,理想将最大利润让利给消费者,也为他们迷茫之中,注入一剂市场“强心剂”。与此同时,他们还在一定程度上严格控制市场零售价格上调,真正让利给老百姓。

危难时刻,更见真情。困境中,更彰显品牌实力。

三、提前防疫,如期复工。

当疫情发生时,理想已第一时间做好防疫准备,为自己垒起一道坚固的“防火措施”,以决胜之势坚决打赢疫情防控阻击战。

为加强对疫情防控工作,理想对于口罩、消毒酒精、体温计、红外测温仪等必要的防疫、检测工具均提前准备妥当。集体场所每日消毒1~2次,保持室内勤通风。对公共区域、公用车辆,定时进行大面积无死角消杀,员工进行需每日2—3次体温测试,有病症及时上报,全方位实时跟踪员工身体健康状况,做好每一步防御。因此,理想卫浴已如期复工。

公司的两名湖北籍员工,返乡后原地待命,亦是等当地疫情政策解禁后,再做工作安排。另外两名湖北籍员工,早已在佛山落户定居,春节期间并未返回湖北,并无异常。

岂曰无衣,与子同袍。抗疫过后,迎来春归!

(文章来源:中洁网,侵删)

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亚博-疫情背后:家居“数字化营销”时代不可逆转

【中华卫浴网】“面对疫情,我们应该做什么?”这是当下每个家居企业和经销商们最关心的问题,也是近来各大直播活动集中讨论的话题。其中一个最为统一的共识就是:到线上去,做好线上营销。

家居营销

(图片来源于网络,侵删)

没错,如果说之前的“渠道碎片化”趋势还只是一股推动力量,那么此次疫情则让企业和经销商们猛然意识到了这样一个事实:如果不能打破线下原有的物理空间限制,未来的生存空间将会越来越小,直至被淘汰!

那么,何谓“打破物理空间的限制”?难道就是把营销战场全部转移到线上?就是电商、短视频或者直播带货吗?

对于有着庞大线下渠道的家居企业,以及有着专业导购团队的经销商门店来说,这个答案一定是否定的。

只需一个理由:线上流量的洼地会被逐渐填平(红利逐渐消失),未来,线上营销的能力将成为每一个企业和门店的标配。而在线上与线下的交汇地带,同样的线上获客能力下,谁能够为消费者提供更加专业、贴心且便利的服务,谁就能够赢得消费者的芳心。

问题的关键在于:对于家居企业和终端门店来说,如何才能在不损伤线下固有优势的前提下,实现“打破物理空间限制”的目标?这次疫情对于行业来说,或许会是一个新的开始。

疫情之下,营销变革正在悄然进行

2020年2月,全国的家居门店依然处于无法营业的状态,但对于导购小宋来说却非常忙碌。作为青岛一家诺贝尔瓷砖的导购,虽然无法及时到门店复工,却通过斯肯互动为公司打造的SMI智能营销系统成功完成了多位客户的跟踪服务和下单。

从复工到现在,小宋的业绩不仅没有倒退,甚至比平时的某些月份还要高。同样,全国的诺贝尔瓷砖门店导购们都在使用这套SMI智能营销系统,让经销商和厂商在疫情期间更具主动权。

实际上在未来几年甚至是当前,家居行业的终端营销极大概率会出现这样的面貌:导购无需辛苦的扫楼、电话营销,而只是在门店甚至家里,根据客户的需求随时提供产品素材和相应方案,随时沟通、下单。此外,包括CRM客户管理、导购在线培训、素材多样化输出等多种功能,也都可以通过这一系统完成。

而这套系统的背后,其实就是:数字化营销。

不要被这个高大上的名词吓住,其实它的原理并不复杂,简单来说就是用“数据”串联起营销的各个环节,把原先散落在企业内部各个环节和终端门店的知识、经验和方法等,通过一套系统沉淀下来,并持续不断的更新升级,打造企业独有的“营销神经系统”。

通过这一套系统,企业和门店将能够与消费者在线上、线下多个维度展开交流,让服务快速匹配需求。

与此同时,系统还会记录全过程的行为数据,形成越来越精致的“用户画像”,并反馈给使用者以便打造更好的产品、服务与体验,形成正向循环。

在斯肯互动总经理李泳看来,数字化营销不仅仅是一种“需求”,更是不可阻挡的趋势。从数字化体系建设到赋能每一个员工,是任何具有长远发展规划的企业接下来必定要启动的重要工程。

而接下来我们要探讨的则是,如果没有出现此次全国性的疫情事件,数字化营销是否依然会到来?以及数字化营销的实现,应该谁来推动?

数字化营销的趋势,早已不可阻挡

家居业的营销“困局”存在已久,疫情的发生像一剂“催化剂”,让整个行业突然如梦初醒。但从消费端和供给端(企业和经销商)来看,即便没有此次疫情,数字化营销的趋势依然不可避免。

从消费端来看,随着人口年龄的变化以及信息的高度发达,用户消费和体验的方式已经发生不可逆转的变化。

消费者对导购的引诱、说服技巧逐渐“免疫”,他们更需要专业的帮助、引导,而不是一味的灌输。

消费者对线下的文字、图片海报等逐渐“无感”,对实物产品更是无从下手,更喜欢互动性、娱乐性、科技感的现场体验。

尽量减少不必要的出行,能宅则尽量宅,更习惯于线上服务和体验。

以上这些,都在从消费端倒逼企业和门店转变原有营销方式。实际上,线下营销所需要的知识储备、工具以及对导购的要求远高于线上。数字化营销,就是帮助企业和门店用新的方式服务客户。

诺贝尔瓷砖的全国门店正是通过这一系统,为导购提供了极为丰富的营销工具,下图则为斯肯互动为欧派家居打造的智慧门店其中一个工具,更具互动性和趣味性的“智能餐桌”,极大的提升了门店体验的丰富度和科技感。

而从企业和经销商端来看,数字化营销的实施也已经刻不容缓。

(1)经销商的使命正在发生变化

在几乎所有的零售服务行业,经销商的使命和角色都在发生巨大的变化,单纯以获客能力为核心的“赚差价”模式不再可行,服务越来越重要,服务甚至将成为经销商的核心能力。

但服务并不是简单的送货、安装,更包括能否提供足够丰富的选择以及专业的选购搭配甚至设计意见。而这些,都必须从数字化开始,从门店和企业的数字化营销转型开始。

(2)新零售的变革必然从厂商开始

尽管大家都在呼吁“新零售”,实际上操作起来需要极大的人力、物力、财力支持,更需要长远的眼光和持续的投入。而在家居业,经销商群体的整体能力依然偏低,依靠经销商门店自己探索出“新零售”玩法,可以说几乎不切实际,这种变革必然从厂商开始。

“数字营销”作为新零售的其中一环,甚至是核心模块,必然需要厂商的带头践行,并持续的赋能给经销商、导购。

(3)摆脱单打独斗,企业和经销商的协同越来越重要

一直以来,经销商和厂商之间的关系往往是“若即若离”。一方面,经销商在市场上奋力拼杀,依靠的是自身的能力,比如拿到好位置的能力、获客的能力等等,认为只要卖掉了产品就是完成了任务,与厂商的协同非常少;

另一方面,厂商往往将产品“批发”给经销商之后,很难通过有效的手段获得关于产品的进一步反馈,也难以及时高效地将有价值的信息传递给经销商、导购。总部和门店之间,经常处于“断层”状态。

而在未来,这种企业和经销商互相“单打独斗”的模式将越走越窄,因为市场的变化速度越来越快,而能否获得、积累足够的消费数据,更是大数据时代企业核心竞争力的关键。

数字化营销,正是将经销商和厂商连接起来的一道“信息光缆”,它让经销商、导购和厂商能够真正并肩站到一起,用海量数据服务更多的消费者,并逐渐积累越来越多的数据形成反馈闭环。

以曲美家居为例,早在几年前曲美总部联合斯肯互动开启了SMI智能营销系统之路,在年会上正式发布后交付经销商使用。

在这套系统中,斯肯互动为曲美家居打造了一套贯穿“导购——经销商——曲美总部”的营销系统,让消费情况可了解、导购动作可追踪、产品反馈更及时。

同时,结合线下场景化的交互体验增加销售触点,大幅提高门店导购效率,真正将门店体验转化为有效的交易订单。

这套系统实施以后,曲美家居的终端活力大大提高,总部与经销商门店和导购之间的连接更加顺畅、高效,整体的组织作战能力更加强大。

搭建系统化的数字化营销平台,才是长久之计

未来的行业竞争,正在从单一的产品、渠道等单一维度的竞争,转向全面的综合能力竞争时代,也就是要让产品、渠道、营销有机融合,赋能终端门店,并形成更高的整体竞争力。

对任何一家有志于成为行业领军品牌的企业来说,实现上述目标则必须有一套强大的数字化营销系统。实际上,欧派家居早在2015年就开始投入数字化信息系统建设,如今其MTDS营销服务平台已经如同神经网络,一年比一年更深入地嵌入到欧派的整体运营体系中,而其未来所能发挥的功效,更是不可限量。

作为家居行业唯一的数字化信息系统服务商,斯肯互动已经与欧派、简一、梦天木门、曲美家居、慕思、恒洁、好莱客、好太太、玛格定制等等多家领头企业进行了深度合作,尤其是在SMI智能营销系统和智慧门店领域。

在今天以及未来,数字化营销不仅仅是服务终端客户的利器,是打造紧密合作、强大的经销商系统必备的工具,更是企业面向未来积累自己的“数字资产”的关键一步。

正如斯肯互动总经理李泳所说:“如果我们能开始用数字思维、科技思维看待这个时代,就有可能赢得先机。在数字化时代,采用智能系统来协助工作,是一个决定性的判断。它关系到在接下来的市场竞争中,你能否战胜对手并走下去。

(文章来源:今日家具,侵删)

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亚博APP官方下载-东鹏火速援建“深圳小汤山”工程

【中华卫浴网】举国一体,抗疫必胜

这个庚子鼠年注定不会平凡。南澳的山火经久不息,北美的流感席卷各地,非洲的蝗虫赤地千里,唯我中华抗疫举国一体。病魔虽然凶威方盛,逼得千家闭户万城空巷,却挡不住逆行者的赤胆衷心。

一声令下,"小汤山模式"正式开启,短短几天,可容纳1000张床位和1600张床位的火神山、雷神山医院相继建立,为抗疫前线注入了坚实力量。

"深圳小汤山"之称的深圳市第三人民医院扩建

东鹏

(图片来源:东鹏瓷砖官网,侵删)

与此同时,全国各地也在为抗疫而努力,比如有着"深圳小汤山"之称的深圳市第三人民医院扩建项目,正如火如荼的展开。

按照"宁可备而不用,不可用而不备"的要求,深圳市第三人民医院2期正在加紧建设。目前可以腾挪开放1600张床位,2期建成后将新增1000张床位,合计2600张床位,保障高峰期病患的收治能力。

而东鹏集团作为瓷砖、卫浴品类指定合作伙伴之一,接到需求后紧急部署,星夜兼程,火速驰援"深圳小汤山"项目,为抗疫工作默默贡献着自己的力量。

东鹏卫浴

(图片来源:东鹏瓷砖官网,侵删)

争分夺秒,雨夜驰援

2020年2月初,东鹏集团工程合作部一组接到一项紧急重要的任务,需要配合援建有着"深圳小汤山"之称的深圳市第三人民医院2期扩建项目,该医院专门用于收治新型冠状病毒感染的肺炎患者,2期建成后将新增1000张床位,合计2600张床位,将是雷火二神山医院同等规模的抗疫阵地。

抗击疫情

(图片来源:东鹏瓷砖官网,侵删)

鉴于其重要性,经东鹏瓷砖国内市场副总裁张兄才指示,瓷砖经销工程渠道马力总和整装卫浴工程副总经理唐总快速成立了"深圳小汤山瓷砖和洁具"项目小组,协同客户王总共同研究,紧急制定方案,务必要在最短的时间内,保证产品、货源能最大限度满足项目需求。与此同时,为应对疫情下严控的要求,特别是企业未复工带来的巨大挑战,成立落地服务小组,保证后端货源供应和服务保障。

东鹏

(图片来源:东鹏瓷砖官网,侵删)

此次为解决火速驰援深圳小汤山的项目需求,东鹏项目执行小组需要克服重重困难。首先是公司因控疫需要,响应号召,采用居家办公模式,总部和工厂仍处于未复工状态。因项目紧急,在各项流程及事务处理上都需要特事特办,各级部门积极配合,市场部、支持部、法务、财务、外协部、物流部等多个部门积极配合,通力协作,顺利完成首批交付;

东鹏卫浴

(图片来源:东鹏瓷砖官网,侵删)

其次是卫浴产品的方案变化。因此次医院项目使用产品需要考量现场特殊场所,搭配方案随时调整。还需要搭配最优的产品组合以及解决各基地特殊时期封闭管理造成的物流困扰,以达到最快速度供应。期间洁具合同增补3次,业务部、法务部、物流部、财务部紧密配合,一线工人更是日夜不停,冒雨调配装载货物,最终顺利完成首批交付。

抗击疫情

(图片来源:东鹏瓷砖官网,侵删)

截止2月14日晚,东鹏已为"深圳小汤山"项目的公区部分供应了第一批瓷砖以及卫浴产品。后期将根据施工现场进度,项目落地组持续提供最好的产品解决方案和最优质的的服务。

手握科技,肩抗责任

火速驰援,鉴证的是初心,考验的是实力,贡献的是品质,体验的是产品。能够成为官方指定的瓷砖卫浴品牌,正是因为东鹏敢于担当,勇于践行责任,企业实力雄厚,能够提供最优质的的产品和服务。

东鹏

(图片来源:东鹏瓷砖官网,侵删)

"和衷共济,诚信立业;以客户为中心,以创造价值者为本"是东鹏的核心价值观。用心建设,关怀顾客,回报社会,是东鹏一直恪守的诚信态度。东鹏作为中国建陶民族品牌,勇于担当行业表率,坚持践行社会责任,持续传递正能量,为实现中华民族伟大复兴的中国梦贡献自己的力量!

(文章来源:东鹏瓷砖官网,侵删)

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